Les avantages de la prospection en porte-à-porte
Le ciblage : c’est un principe de base en marketing. Vous devez vous adresser à la bonne cible. En prospectant en porte-à-porte, vous allez frapper aux portes des maisons qui vous intéressent, dans une zone géographique que vous avez sélectionnée. Question ciblage, il est difficile de faire mieux.
Le contact direct : vous discutez directement avec le bon décideur et vous voyez votre interlocuteur et ses réactions. Là aussi, il est difficile de faire mieux.
La collecte d’informations : vous collectez de précieuses informations en direct au sujet des propriétaires et de la zone. Vous pouvez par exemple obtenir des tuyaux sur d’autres affaires potentielles dans le quartier.
Vous êtes là avant les autres : vous pouvez arriver bien en amont du projet de vente. C’est-à-dire bien avant vos concurrents. Ce qui est là aussi un avantage concurrentiel de taille.
Retour immédiat : vous serez très rapidement fixé concernant un éventuel projet de vente de votre interlocuteur. Le retour d’information ou feed-back est instantané.
J’ai fait du porte-à-porte au début de ma première carrière commerciale. C’est vraiment une école de vie. Je pense sincèrement que tout commercial qui se respecte devrait avoir fait du tap-tap à un moment ou à un autre de sa vie.
Mais permettez-moi d’être direct avec vous. Je ne pense pas qu’il soit efficace de baser tous vos efforts de prospection uniquement sur cette méthode.
En revanche, il y a des circonstances où cela peut être rudement efficace. En voici un exemple pratique.
Exemple de prospection en porte-à-porte
Voici une anecdote personnelle qui démontre une prospection fructueuse en porte-à-porte.
J’ai une villa à vendre au chemin des Cèdres, à Crissier, dans le canton de Vaud. C’est en Suisse que notre agence immobilière est active. J’ai fait de nombreuses visites, et les premières offres acceptables arrivent. Je sais que je vais trouver un acquéreur solvable. Je sais également que si j’avais quatre villas à vendre dans cette rue, je pourrais certainement les vendre toutes les quatre.
J’ai pris mon courage à deux mains, je suis sorti de ma zone de confort et je suis allé sonner aux portes des voisins.
Et j’ai trouvé une autre villa à vendre dans la même rue. Trois ans plus tard, je suis toujours en relation avec un troisième lead qui me confiera la vente de sa villa dans le futur.
Script de prospection en porte-à-porte
Voici un script que vous pouvez adapter pour vous-même.
Ding-dong !
La personne ouvre. Reculez d’un pas et présentez-vous.
“Bonjour, Vincent Grognard. Excusez-moi de vous déranger. Je travaille dans l’immobilier et je suis en train de vendre la maison de vos voisins… J’ai une question pour vous… “
(Marquez une pause et attendez que la personne vous invite à poser votre question.)
“J’ai pas mal de personnes qui aimeraient s’installer dans le quartier et je me demandais si vous n’aviez jamais envisagé de vendre votre maison ?”
(Taisez-vous et laissez parler la personne.)
Entre nous soit dit, tout l’art de l’écoute active commence par le fait de se taire.
Si vous arrêtez de parler pendant plusieurs secondes, la personne en face de vous se mettra automatiquement à parler pour combler le vide. Et à ce stade, c’est précisément ce que vous voulez que la personne fasse. Qu’elle vous parle.
Quelle que soit sa réponse, laissez votre carte de visite et un flyer ou une brochure de présentation de vos services. Demandez si la personne connaît quelqu’un qui aurait dans l’idée de vendre, etc.
Si le propriétaire a bien un projet de vente à court ou moyen terme, proposez une estimation. Prenez un RDV et revenez préparé pour cette estimation.
S’il n’y a personne, notez sur votre carnet de revenir à cette adresse, et laissez votre flyer dans la boîte aux lettres, ou un accroche-porte à la poignée de la porte, avec la présentation de vos services de courtage immobilier.
Quelques conseils et astuces pour réussir votre prospection en porte à porte
Toute activité commerciale se prépare. Vous pouvez avoir un plan de la rue, une liste de propriétaires, une liste d’adresses.
Ayez des flyers et des cartes de visite avec vous. Vous devriez d’ailleurs toujours être prêt à dégainer votre carte de visite.
C’est élémentaire, mais soyez bien habillé, souriant et bien entendu poli.
Choisissez les bons jours (météo) et n’allez frapper aux portes que durant les heures de clarté.
Assurez-vous de parler à la bonne personne. En effet, ce n’est pas parce que la personne qui vous ouvre la porte ressemble à la femme de ménage, que c’est bien la femme de ménage. Vous risqueriez de perdre une chance de faire une vente.
Prenez des notes. Cela fait aussi partie de l’écoute active. Et si la personne a bien un projet de vente à court ou moyen terme, ce que je définis par entre 6 à 18 mois, prenez note de toutes ses coordonnées : nom, téléphone, portable, e-mail, etc.
Si la personne ne veut pas vous parler, respectez son souhait et passez à la maison suivante.
Et persévérez. Fixez-vous un objectif de contacts par exemple, et faites tout pour l’atteindre.
De retour au bureau, remplissez les informations dans votre CRM et planifiez les actions de suivi. Plus vous accumulerez les contacts, plus vous entretiendrez de relations avec ces contacts, et plus votre chiffre d’affaires augmentera. Mais n’attendez pas une semaine plus tard, vous aurez oublié la plupart des précieuses informations que vous aurez récoltées.
Et pour compléter cette section des conseils et astuces, j’aimerais partager avec vous des conseils venant d’un expert.
Conseils d’un expert en méthodes commerciales
J’ai invité mon ami Pascal Percheron, expert en méthodes commerciales, à partager quelques astuces de plus avec nous.
“Merci, Vincent, de me permettre de partager quelques astuces avec vous.
Je suis en parfait accord avec l’ensemble des démarches préconisées.
Et pour avoir pratiqué le porte-à-porte en tant qu’agent immobilier (mais aussi pour de la maison individuelle, des panneaux solaires, de la protection de l’habitat…), je vous donne quelques astuces utiles et reproductibles.
Apporter un cadeau : chaque prospection est un prétexte pour connaître votre secteur. Un bon commercial est celui qui sait ce qui se cache derrière chaque porte.
Et pour vous aider à prospecter plus facilement (à aller à la rencontre des autres), je vous recommande d’avoir systématiquement un scénario.
J’ai testé une technique qui consiste à apporter un petit paquet de graines aromatiques à planter au printemps. L’occasion idéale de faire plaisir, d’engager la conversation simplement et d’obtenir des infos. Et vous pouvez apporter un sachet en papier, logoté à votre marque et avec vos coordonnées.
Créez vos indicateurs d’affaires : en revenant régulièrement sur vos secteurs, je vous invite à créer vos « indicateurs d’affaires ». Il s’agit de personnes qui vous accordent leur confiance et vous livrent des informations sur le secteur : maisons à vendre, présence d’un concurrent, projet d’aménagement, informations sur le quartier…
En retour, vous chouchoutez ces personnes : premiers visités lors de vos prospections (comme on irait voir une tante), vous donnez des infos, des remerciements, des suites sur leurs informations.
Dernier petit conseil : ayez un fichier dans lequel vous répertoriez les rues, les numéros et les noms des résidents.
L’objectif est d’identifier les propriétaires et les locataires.
Plus votre fichier est précis, plus facile sera votre prospection.
Vous communiquez sur les biens à vendre auprès des locataires et vous communiquez sur les ventes et les estimations auprès des propriétaires.
Et surtout, pensez à vous amuser, c’est contagieux et engageant… “
Un grand MERCI à Pascal pour ce partage.
Les désavantages de la prospection porte-à-porte
C’est chronophage : le nombre de personnes que vous arriverez à contacter en une heure est faible. Il est peu probable que cette seule méthode vous permette de contacter le nombre nécessaire de personnes pour faire fructifier votre entreprise.
Problème d’image : le porte-à-porte est souvent pratiqué pour des arnaques et pour des sollicitations non désirées en tout genre. Les gens ont parfois tendance à associer un événement à un autre, et vous voilà dans la catégorie “charlatan”.
C’est très intrusif : vous êtes là, devant les gens, sur leur propriété, sans y avoir été invité. Certaines personnes trouvent cela trop intrusif.
Les rejets : faisons ensemble un petit calcul. Il y a en moyenne 2% des propriétaires qui sont susceptibles de mettre leur propriété en vente cette année. Il vous faudra alors avoir une conversation avec 50 propriétaires pour parler au seul qui pourrait vendre cette année. Cela veut dire que les 49 autres vont décliner votre offre.
Mais à l’inverse, vous savez également que si vous discutez avec 100 propriétaires vous avez deux possibilités de mandats.
Ce que vous devez retenir de cet article
Le porte-à-porte est l’une des méthodes de prospection à la disposition de l’agent immobilier. Combinée à d’autres techniques, elle peut augmenter votre chiffre d’affaires.
Cette méthode possède les avantages :
- de faire des contacts directs et ciblés,
- d’obtenir rapidement des informations,
- de créer des opportunités de mandats,
- d’avoir un très faible coût.
Cette méthode présente les inconvénients :
- de prendre beaucoup de temps,
- d’être associée à une image négative,
- d’être ressentie comme intrusive,
- d’avoir un taux de rejet très élevé.
Cet article fait partie de notre dossier sur le métier de courtier en immobilier. Ne ratez pas l’occasion de le consulter !
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