La prospection immobilière : nos 9 conseils

L’activité qui consiste à rechercher de nouveaux clients s’appelle la prospection.

Dans le cas des ventes immobilières, vous avez une double dose de prospection :

• La première est de trouver des biens à mettre en vente (des mandats) ;
• La seconde est de trouver des acheteurs pour ses biens en portefeuille.

La prospection de mandats consiste à entrer en contact par différents canaux et méthodes de communication, avec des propriétaires potentiellement vendeurs, afin de leur proposer vos services de courtage immobilier.

Résumé comme ça, cela semble très simple, n’est-ce pas ?

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Table des matières

Le facteur clé qui détermine votre réussite en prospection

Règle générale : plus vous faites connaître vos services à des personnes susceptibles d’en avoir besoin, plus vous aurez de chances d’attirer de nouveaux clients.

Cette règle d’apparence simpliste contient trois notions fondamentales :

• vous devez vous adresser aux bonnes personnes ;
• en utilisant les bons canaux et moyens de communication ;
• et contacter suffisamment de ces personnes.

Voici des conseils pratiques pour chacun de ces points.

Qui sont mes clients potentiels ?

Vous disposez de plusieurs manières de découvrir à qui vous devez vous adresser.

Si vous avez déjà réalisé des ventes, prenez vos documents et déterminez les principales caractéristiques de votre cible.

Vous pouvez analyser votre prospect selon des critères sociodémographiques tels que son âge, genre, tranche de revenus, lieu du domicile, niveau d’étude, type de profession, etc.

Vous pouvez également déterminer les critères psychographiques de vos prospects. Quel est leur style de vie, leur attitude, leur personnalité, leur classe sociale, leurs centres d’intérêt, etc.

Une méthode consiste à créer votre persona. C’est-à-dire de créer une personne de toutes pièces, en assemblant toutes les caractéristiques de votre prospect type. Le portrait-robot de votre client. Donnez-lui un nom.

C’est à cette « personne » que vous allez adresser vos communications.

Quels sont les canaux de communication ?

Maintenant, vous vous demandez peut-être comment vous pouvez entrer en contact avec votre cible.

De très nombreux moyens et canaux de communication sont à votre disposition pour entrer en contact avec votre client potentiel.

Chaque canal ou catégorie, vont faire l’objet d’un article qui le décrira et donnera des exemples pratiques d’application. Pour certains, je vous ferai part d’anecdotes vécues. Ces articles vous donneront également les principaux avantages et les inconvénients de leur utilisation.

1. le porte à porte
2. les SMS ou WhatsApp
3. les appels à froid
4. les appels sur les annonces de particuliers
5. les flyers
6. les annonces dans la presse papier
7. les lettres
8. votre vitrine
9. vos annonces de biens en vente
10. votre site internet
11. panneau À VENDRE ou VENDU
12. les personnes à qui vous faites visiter un bien
13. les salons
14. une campagne à la radio
15. une campagne à la télévision
16. une pub au cinéma
17. sponsoriser des événements
18. le réseautage personnel
19. les réseaux sociaux
20. la publicité payante sur les réseaux sociaux, Google, etc.
21. le référencement naturel
22. la publication d’articles
23. la publication de vidéos
24. vos apporteurs d’affaires
25. les références de clients et avis Google
26. l’achat de leads de propriétaires ayant réalisé une estimation gratuite
27. etc.

Comme vous pouvez le voir, les moyens de communication ne manquent pas.
Mais ça, vous le saviez déjà.

Combien de personnes dois-je contacter ?

Vous l’avez certainement remarqué, déterminer qui sera votre prospect n’est pas compliqué. Et trouver des moyens de communication n’est vraiment pas un problème.

Alors quel est le problème, me direz-vous ?

Le problème est très souvent de déterminer correctement l’ordre de grandeur des opérations à mener pour être rentable.

Voici quelques pistes pour faire votre calcul :

• Déterminez votre objectif de chiffre d’affaires que vous voulez (ou devez) réaliser cette année.
• Sur base du volume moyen de vos ventes et de votre taux moyen de commission, calculez le nombre minimum de ventes que vous devez réussir.
• Estimez ensuite le nombre de mandats que vous devez faire signer pour obtenir ce nombre de ventes.
• Regardez ensuite le nombre de propriétaires avec qui vous devez obtenir un RDV pour obtenir ce nombre de mandats.
• Avec combien de concurrents allez-vous partager les parts de marché de votre secteur ?
• Combien y a-t-il de propriétaires dans votre zone géographique ?
• Sachant que 2 à 3% d’entre eux sont susceptibles de vendre dans les 12 prochains mois, déterminez à combien de propriétaires vous devez envoyer une communication concernant vos services, tout en gardant à l’esprit que vous devrez répéter votre message de nombreuses fois avant qu’il crée l’impact désiré.

Le but de cette énumération n’est pas du tout de vous dégoûter du métier, mais bien de vous aider à prendre conscience de l’effort à fournir pour atteindre vos objectifs.

Si vous découvrez que vous devez parler à 1’200 propriétaires sur l’année pour obtenir vos objectifs, vous pourriez estimer cela insurmontable.

En revanche, si vous divisez les 1’200 contacts par 255 jours ouvrables (moyenne suisse), vous aurez alors besoin de contacter 5 propriétaires par jour de travail. Et ça, c’est réalisable.

La prospection, c’est avant tout une question de chiffres. De bons gros grands chiffres. Et d’ailleurs, en parlant de chiffres…

Quel est le budget nécessaire pour la prospection ?

Il n’y a pas de réponse toute faite à cette question. Tout dépend des quantités, des moyens de communication et de nombreux autres facteurs.

Tout entrepreneur va rechercher la formule de marketing qui lui permet le meilleur retour sur investissement. C’est tout naturel. Ce ratio entre les coûts, le temps et les résultats obtenus va dépendre de chaque entreprise, de l’originalité et de la pertinence de ses campagnes.

Prenons l’exemple suivant. Vous avez déterminé que pour obtenir un nouveau mandat, vous devrez distribuer 25’000 flyers.

Dans cet exemple, le coût d’acquisition du mandat sera de CHF 4’250.-

Bien entendu, vous pouvez distribuer les flyers vous-même. Et là vous pouvez directement remarquer la relation entre le coût et le temps. Plus vous y investissez de votre temps, moins le coût sera élevé. Mais le problème, évidemment, est que vous ne disposez que d’un certain nombre d’heures pour la prospection.

Combien d’heures dois-je consacrer à la prospection pour réussir ?

Si vous en êtes à un point de votre carrière où vous disposez d’un assistant ou d’une assistante, de personnel en interne, que vous êtes le plus gros client de votre agence de communication et de publicité, vous pourrez certainement vous contenter d’utiliser 20% de votre temps à la prospection.

Mais en vérité, si vous en êtes arrivé à ce stade dans votre carrière, vous êtes certainement en train de prospecter à chaque fois que vous parlez à quelqu’un.

Si vous débutez dans le métier et que vous ne disposez pas de fonds illimités pour le lancement de votre entreprise, je vous conseille de prendre 60 à 80% de votre temps pour la prospection.

Et comme vous vous en doutez, une zone d’équilibre est à déterminer entre ces deux extrêmes.

Je pense que vous devriez consacrer à la prospection deux bonnes heures tous les jours de la semaine. Soit au minimum 10 heures par semaine.

Fondamentalement, la prospection est le bouton de réglage de votre prospérité. Il vous appartient de déterminer où vous voulez le régler en fonction de vos ambitions.

9 conseils pratiques pour votre prospection immobilière

1 – Soyez régulier

Votre premier ennemi, c’est la procrastination. Déterminez une plage horaire durant laquelle vous ne ferez que de la prospection, et respectez cet accord avec vous-même.

2 – Fixez-vous des objectifs

Fixez-vous un objectif réaliste et ne laissez pas tomber tant que vous n’avez pas atteint votre objectif.

3 – Variez les méthodes

Vous pouvez mélanger les méthodes. Passez 10 appels, ensuite envoyez 10 e-mails. Envoyez 10 lettres et revenez au téléphone. Ou prenez 2 heures le lundi pour distribuer des flyers, 2 heures le mardi pour passer des appels, 2 heures le mercredi pour envoyer des lettres, etc.

4 – Soyez méthodique

Faites un plan de vos actions et travaillez sur votre plan. Vous pouvez par exemple conserver un journal de vos actions. Cela peut être un simple tableau dans lequel vous notez la date et les actions réalisées.

5 – Utilisez des outils informatiques

Utilisez un système de suivi de vos leads et de vos clients. Vous allez collecter de nombreuses informations au fur et à mesure de votre progression. Il existe de nombreux systèmes de gestion des informations avec lesquels vous pouvez prendre note de vos contacts, des résultats de vos conversations et de la date de la prochaine action à entreprendre. En termes de marketing, cela s’appelle un CRM (pour Customer Relationship Management).

6 – Conservez votre motivation

Après la procrastination, votre deuxième ennemi sera le découragement. Chaque refus, chaque « non », chaque échec vous rapproche de la réussite. Fixez-vous un objectif et gardez le cap coûte que coûte.

7 – Utilisez chaque contact pour prospecter

Chaque personne à qui vous faites visiter un bien, chaque personne avec qui vous discutez, que ce soit par téléphone ou autrement, doit être considérée comme un prospect si elle correspond à votre profil type (cible ou persona).

Vous devez vous fixer un horaire et vous y tenir. Mais cela ne veut pas dire que vous vous arrêtez de prospecter en dehors de la plage horaire que vous vous êtes fixée. Utilisez chaque possibilité de créer des contacts tout au long de votre journée.

8 – Mesurez vos performances

Gardez les chiffres clés de votre activité de prospection. Combien de personnes avez-vous contactées. Combien de mandats rentrés ? Combien de ventes réussies ? Quel chiffre d’affaires ? Tout cela vous aidera à prendre les bonnes décisions pour vos nouvelles campagnes.

9 – Soyez compétent

Nous pouvons tous et toutes souffrir du syndrome de l’imposteur à un moment ou à un autre de notre carrière. Que cette impression soit justifiée ou non n’a pas vraiment d’importance.

Mais une chose est certaine, plus vous serez compétent dans votre métier, mieux vous saurez de quoi vous parlez et plus votre confiance en vous augmentera.

Et dans notre métier, cette confiance en vous est le multiplicateur de votre revenu personnel.

Y a-t-il des lois à respecter ?

Quels que soient votre activité et l’endroit où vous exercez, vous devez toujours respecter la loi. Je dois d’ailleurs préciser que rien dans mes articles ne peut être interprété comme une invitation au non-respect des lois.

Il vous appartient de vérifier quels sont les règles, lois, codes, règlements, ordonnances, etc. et les us et coutumes à respecter dans votre activité professionnelle.

En ce qui concerne la prospection, vous devez particulièrement faire attention aux lois sur le respect de la vie privée en application dans votre pays, département, province ou canton.

Précautions à prendre pour vous renseigner au sujet de l’application des lois

Je vous invite à vous renseigner au sujet des lois que vous devez respecter. Mais faites très attention au phénomène suivant : certaines personnes se spécialisent dans le fait d’empêcher les choses de se produire. Elles vous expliqueront tout ce que vous ne pouvez pas faire. Et très rapidement vous vous rendrez compte que vous ne pouvez rien entreprendre.

Ce n’est pas ce qui vous intéresse.

Vous devez vous renseigner pour découvrir tout ce que vous pouvez faire.

Je vais partager avec vous une expérience personnelle. Je fais de la moto. Il y a quelques années, j’ai suivi une journée de cours de moto pour me remettre à niveau. 

Une information fondamentale au sujet de la conduite à moto est que vous dirigez la moto par le regard. La moto va exactement là où vous portez le regard. Par exemple, pour prendre un virage, vous regardez la sortie du virage et vous prendrez naturellement les bonnes postures pour négocier votre virage au mieux. C’est magique.

En cas de coup dur en face de vous, un accident par exemple, vous devez regarder là où ça passe ! Oui, portez votre regard sur la partie où vous pouvez passer. Et ça va passer.

Le corollaire est que si vous portez votre attention là où ça ne passe pas, vous foncez droit dans le mur.

Le même principe s’applique à la prospection. Quelle que soit la méthode de prospection que vous utiliserez, respectez les lois en regardant là où ça passe.

Ce que vous devez retenir de cet article

• La prospection est le bouton « volume » de votre activité.
• Vous devez déterminer à qui vous voulez proposer vos services.
• Utilisez plusieurs canaux de communication.
• Répétez votre message à de nombreuses reprises.
• Toutes les occasions de prospecter sont bonnes à prendre.
• Respectez les lois en regardant là où ça passe.
• Plus vous serez compétent, plus vous serez performant.

Cet article fait partie de notre dossier sur le métier de courtier en immobilier. Ne ratez pas l’occasion de le consulter !