Les 10 conseils de pro pour vendre son bien au meilleur prix

Quand je dis « au mieux », je veux dire « réussir votre vente immobilière au prix de marché le plus élevé possible, dans un délai de 3 à 6 mois ».

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Table des matières

Affichez le bon prix de marché dès le départ

Il existe des techniques d’estimation qui permettent de définir le véritable prix de marché pour un objet donné à un moment précis.

Plusieurs articles seront à votre disposition sur notre blog afin de vous aider à bien appréhender les différentes techniques à utiliser en vue de déterminer le prix de vente correct à afficher sur les annonces.

Ils vous donneront tout un tas de points de repère pour que vous sachiez quelle politique utiliser dans ce processus.

Un prix de marché juste va générer de l’intérêt, des visites et des offres.

Une saine concurrence sera créée entre les acheteurs potentiels par un seul courtier compétent, ce qui vous assurera de vendre aux meilleures conditions du marché.

Bien entendu, cela doit s’accompagner d’un plan marketing approprié, de moyens techniques et de qualités humaines qui serviront à présenter votre bien tel qu’il se doit.

Utilisez votre logique

Vérifiez vous-même la logique de l’estimation et de l’estimateur ou de l’estimatrice.

Vous n’êtes probablement pas encore un expert en estimation immobilière, mais vous savez que 2 + 2 font 4.

Si l’estimation qui vous est présentée vous démontre que 2 + 2 font 6, ou si elle est accompagnée d’un discours du genre 2 + 2 = 6, alors tirez-en la conclusion que l’estimateur n’est pas honnête.

Laissez-moi illustrer cela par un exemple : d’après des calculs simples et factuels, votre bien vaut environ CHF 800’000.—, et on vous conseille de l’afficher à CHF 1’100’000.— : vous savez alors que vous avez affaire à un courtier qui ne connaît pas son métier, ou bien à quelqu’un de malhonnête qui cherche simplement à obtenir un mandat signé, par le biais d’une estimation « de complaisance ».

Une estimation bien faite sera logique, elle sera accompagnée d’un calcul cohérent et fera des comparaisons de choses comparables.

Tout s’achète, tout se vend, il suffit que ce soit au bon prix.

L’article « Comprendre les méthodes d’estimation immobilière » vous fournira les points de repère nécessaires pour vérifier si la logique de l’estimateur tient la route.

Ayez un objectif clair

Faites en sorte que cette vente immobilière vous permette de réaliser un objectif désirable dans votre vie, ou de vous débarrasser d’un problème majeur.

Il existe autant de projets de vie qu’il existe d’êtres humains.

Le but ici n’est pas de vous suggérer ce que vous devez faire et pourquoi vous devez le faire. Mais ce qui est certain, c’est que votre désir de vendre pour réaliser un but qui vous tient à cœur, est un élément essentiel pour bien réussir votre vente.

Si vous êtes indécis ou que votre projet futur est encore trop flou, vous n’êtes tout simplement pas encore arrivé sur la case « départ ». Ce n’est pas grave.

Prenez tout le temps dont vous avez besoin. Une fois votre projet de vie personnel clairement défini — ce qui sera votre motivation et la colonne vertébrale de votre vente immobilière —, renseignez-vous comme vous êtes en train de le faire et, un beau jour, tous les éléments s’aligneront.

Un projet immobilier dans son ensemble est un peu comme un Rubik’s Cube…

Vous tournez ce satané truc dans tous les sens pour arriver à reconstituer une face de temps en temps, puis à force de recherches, vous allez découvrir qu’il existe une méthode précise qui vous conduira étape par étape à l’alignement de toutes les faces.

Lorsque vous en aurez aligné certaines faces — c’est-à-dire que votre projet de vie sera établi avec précision —, vous serez sur la case « départ », voire dans les starting-blocks, parce qu’à ce moment-là, rien ni personne ne pourra vous empêcher de réaliser vos objectifs.

Créez toutes les conditions favorables au “coup de cœur”

Le coup de cœur n’est rien d’autre que l’alignement de conditions favorables à la vente.

Les potentiels acheteurs sont activement à la recherche d’un bien immobilier qui correspond à un maximum de leurs critères.

Les trois catégories principales de critères sont :

1. la localisation géographique,
2. l’objet lui-même (type, surface, nombre de pièces, orientation, vue…),
3. le budget.

Lorsqu’un maximum de critères sur la liste de l’acheteur correspond au maximum de critères de l’objet vendu, un « coup de cœur » peut se produire.

Cela n’a rien de surnaturel. Il s’agit là d’un phénomène qui doit être créé par l’application d’une méthode de vente précise.

En ce qui concerne le lieu où votre bien est situé, vous n’aurez pas beaucoup de contrôle dessus. Il est là où il est, et cela ne pourra pas être changé, d’où le qualificatif de bien « immobilier ».

Par contre, il y a des éléments sur lesquels nous allons pouvoir influer afin de les utiliser comme leviers propices à la création du coup de cœur.

La préparation de l’objet pour la mise en vente fait partie de ces éléments.

L’allégement de la décoration et sa dépersonnalisation sont nécessaires.

Une bonne estimation de la valeur du bien est un autre élément sur lequel nous pouvons avoir du contrôle.

Soyez prêt à faire preuve de flexibilité

En toute logique, l’estimation de la valeur du bien va se situer à l’intérieur d’une fourchette de prix. Le bon prix pour bien vendre va générer de l’intérêt.

Si, malgré tous les efforts que vous avez fournis avec votre courtier afin de déterminer le meilleur prix possible, la campagne marketing ne provoque pas assez de visites pour recevoir des offres, il faut alors revoir sa stratégie.

D’où l’importance d’être flexible.

Il se peut que la situation change. Le Covid-19 a provoqué un gel de la plupart des économies sans que personne ne le voie venir. Il faut donc pouvoir rapidement analyser la situation et changer son fusil d’épaule si nécessaire.

Cela demande de l’analyse d’informations telles que :

• Est-ce que suffisamment de personnes ont vu les annonces ?
• Est-ce que suffisamment d’entre elles ont envoyé une demande d’information ?
• Les demandes d’information sont-elles traitées rapidement ?
• Les acheteurs potentiels ont-ils été préqualifiés ?
• Les visites ont-elles eu lieu au bon moment de la journée (lumière), et le bien était-il prêt pour la visite (propre, rangé…) ?
• Les visiteurs ont-ils reçu toutes les réponses à leurs questions ?

Si tous ces facteurs sont en place, ou que les corrections nécessaires ont été apportées, et que les choses ne bougent toujours pas, il faut revoir la stratégie ensemble et prendre des mesures pour relancer la machine.

Faites appel à un professionnel de l’immobilier

Une vente immobilière rassemble les compétences suivantes :

• administrative,
• rédactionnelle,
• en vente et en marketing,
• juridique,
• en finance,
• en photographie,
• relationnelle,
• en négociation.

J’appelle cela un sport complet. Et les journées de travail des courtiers et courtières professionnels et compétents sont de véritables octathlons (discipline athlétique composée de 8 épreuves).

Bien entendu, vous allez payer sa prestation. Mais les services fournis, le savoir-faire investi, le temps que vous aurez économisé, et surtout la plus-value apportée par la défense de vos intérêts, vous feront gagner bien plus que le montant de ses honoraires.

Faites du tri

Écartez les courtiers de pacotille et les promesses fallacieuses du genre « on vous donne tout pour rien ».

En Suisse, nous sommes habitués à la qualité. Nous produisons les meilleures montres au monde, notre couteau suisse a été imité par des milliers d’entreprises sans jamais être égalé. Notre industrie fournit du matériel au monde entier. Nos soins de santé sont réputés pour être les meilleurs eux aussi. Et ne parlons pas de notre chocolat !

La qualité est une partie intrinsèque de notre pays et de nos coutumes.

Et la qualité a un coût.

Il est possible de produire des imitations qui ressemblent aux originaux, mais à l’usage on se rend compte que finalement l’original coûte, toutes proportions gardées, moins cher que l’imitation.

Il y a quelques semaines de cela, j’ai voulu m’acheter un VTT. Je me suis d’abord tourné vers une solution bon marché à 500 francs.

J’en ai parlé à mon épouse, qui est toujours de très bon conseil : elle m’a fait remarquer que nous n’avions “pas les moyens d’acheter des choses pas chères”.

Et oui, en y regardant de plus près, avec mon VTT low cost j’allais peut-être faire 10 voire 20 sorties avant de l’endommager, voire le casser.

Avec un VTT à 2’500 francs, je vais faire 150 sorties, et il sera toujours d’un seul tenant. Au final, le VTT apparemment 5 fois plus cher s’avérera 4 fois plus économique que celui bon marché.

Mais les publicités donnaient une fausse apparence de similarité entre les deux vélos, promouvant une qualité quasi identique pour les deux articles à des prix opposés, ce que nous savons être mensonger.

Ne vous faites pas avoir par des promesses de gain facile. Essayer d’économiser 20’000 francs de commission de courtage peut vous en coûter 100’000 à cause de l’incompétence du “professionnel” impliqué.

Ne multipliez pas les mandats

Le mandat est un sujet plus vaste qu’il n’y paraît, et un article de ce blog sera spécifiquement dédié à cet aspect de la vente immobilière.

Mais afin d’étayer ce conseil brièvement, voici une liste d’avantages que vous procure ce type de mandat exclusif :

• Vous avez l’assurance d’avoir un interlocuteur unique, avec lequel vous collaborez en toute confiance et transparence.
• Le courtier est totalement motivé : il a la certitude que tous ses efforts seront utiles à la défense de vos intérêts. Il ne risque pas de travailler dans le vide ou de voir son travail servant malencontreusement à son concurrent.
• Votre bien sera présenté de manière unique. Cela crée une sensation de rareté, et qui dit « rareté » dit prix plus élevé mais justifié.
• Le courtier pourra gérer tous les aspects de la vente et tous les acheteurs potentiels. Il pourra créer une saine concurrence entre les différents acheteurs potentiels, qui ne seront pas dilués dans plusieurs agences en concurrence les unes avec les autres et sans coordination possible.
• Vous vous éviterez la situation de devoir payer la commission de courtage en double. Et ce n’est pas de la théorie. Le tribunal fédéral a rendu des jugements obligeant des propriétaires à payer deux fois la commission, à deux agences différentes qui avaient toutes deux travaillé sur le même acheteur.

Je vous invite à lire l’article du magazine de défense des consommateurs, « Bon à savoir », qui traite de la problématique du mandat de courtage et qui plaide en faveur du mandat exclusif.

Les avantages du mandat exclusif sont multiples.

Le vrai risque que vous prenez en confiant un mandat exclusif, est que le courtier mandaté ne fasse pas le travail ou ne le fasse pas bien.

Dans ce cas, sachez que vous pouvez vous libérer du mandat à tout moment, même si votre contrat stipule le contraire. En effet, le Code des obligations dit à l’article 404 que « le mandat peut être révoqué ou répudié en tout temps ». Vous êtes donc totalement protégé par la loi.

Soyez prêt

Il est important que le bien soit préparé. Il est également important que tous les documents nécessaires à une transaction immobilière soient rassemblés afin de former un dossier complet.

Notez qu’un courtier compétent pourra rassembler tous ces documents pour vous, sans votre intervention. Par exemple, le mandat type que nous avons mis en place me donne procuration pour obtenir la police ECA détaillée à jour, l’extrait de Registre foncier du bien-fonds, et tous les documents de la copropriété si le bien est sous le régime de la PPE.

La majorité des réponses aux questions des acheteurs potentiels devraient être documentées.

Si par exemple ceux-ci demandent quand la chaudière a été changée, donner une date est une chose, envoyer une copie de la facture de changement de la chaudière sera perçu comme beaucoup plus professionnel et crédible de la part des acquéreurs.

Il faut savoir répondre et rassurer. Le fait de produire des documents tangibles en réponse aux questions fait exactement cela, et renforce votre sérieux.

Chaque fois que possible, je me procure les classeurs du propriétaire et je scanne à l’avance tous les documents non confidentiels dont je pourrais avoir besoin pour répondre aux questions des acheteurs.

Cela fait gagner beaucoup de temps et crédibilise les réponses. Il est ainsi démontré par des faits que la transaction se passe de manière totalement transparente, ce qui crée un climat de confiance propice à une vente réussie.

Vendez à la bonne personne

Assurez-vous de la capacité financière des acheteurs.

En l’espace de 20 ans, les prix de l’immobilier ont quasiment doublé sur la moyenne nationale suisse et vaudoise.

Les salaires, eux, n’ont progressé que d’un faible pourcentage durant la même période. Et les conditions pour obtenir un financement se sont durcies.

C’est pourquoi je demande toujours aux personnes qui veulent visiter un bien que je vends, quelle est la quantité de fonds propres dont elles disposent.

Les personnes qui me répondent de façon vague ne sont pas prêtes. Ce ne sont pas des acheteurs mûrs.

Les acheteurs mûrs, eux, répondent du tac au tac. Ces gens-là vont acheter votre maison ou une autre dans les jours ou les semaines à venir.

Il ne faut qu’un seul acheteur pour une maison ou un appartement. Mais il faut « le bon ». « Le bon acheteur » dispose déjà d’un dossier à sa banque ou chez un courtier en hypothèque. Il a à sa disposition tous les documents requis – fiches de salaires, attestation du montant disponible sur ses deuxième et troisième piliers. Il est prêt à faire une offre si le bien rencontre ses critères, et qu’il est rassuré par un dossier professionnel et des réponses documentées à ses questions.

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Voici donc mes quelques conseils clés pour pouvoir vendre votre bien au meilleur prix.

La vente immobilière est un domaine très complet, qui mérite qu’on lui porte une attention étroite. Il est donc difficile, pour ne pas dire impossible de tout développer en un article de 2500 mots !

Cet article fait partie de notre dossier “La vente immobilière : le guide complet“, n’hésitez pas à le consulter pour aller plus loin.